Naším klientem byla společnost Auto Kelly. Majiteli se následně firmu podařilo prodat do skupiny LKQ.
Potřeba pospaná slovy zákazníka:
„Jsme velmi dobří ve velkoobchodu. Chceme ale také rychleji růst v maloobchodním prodeji. Jak upravit podobu našich prodejen a vystavení zboží? Jak budeme muset upravit způsoby obsluhy, abychom na prodejně dobře obsloužili velkoobchodního i maloobchodního zákazníka a potvrdili svojí čelní pozici na trhu?“
Jak jsme postupovali:
Cílem bylo poskytnout maloobchodnímu zákazníkovi obsluhu srovnatelnou s kteroukoliv jinou dobrou prodejnou. Tento zákazník nesměl cítit jakékoliv znevýhodnění ani v porovnání s velkoobchodními zákazníky.
- Úprava prostorového uspořádání prodejen, v některých pobočkách byly pulty obsluhy umístěny do středu a na jedné straně probíhá obsluha velkoobchodních zákazníků, na druhé obsluha maloodběratelů
- Merchandising – vystavení zboží bylo více upraveno pro maloobchodní prodej
- Zpracování manuálů obsluhy, adaptačních plánů a školení vedoucích prodejen i jejich personálu
- Stínování reálných prodejních rozhovorů na ploše, za kasou a na telefonu
- Nastavení měřitelných ukazatelů maloobchodního prodeje (konverzní míra, počet položek na účtenku atd.), porovnávání s dosaženými výsledky
Důležitá byla i dlouhodobá perspektiva udržení dobrých výsledků. Proto součástí byl také manažerský rozvojový program a koučink vrcholových manažerů společnosti.
Přínosy pro firmu:
- Zvýšení výkonnosti sítě 70-ti poboček
- Zavedení standardů/manuálů prodeje a obsluhy velko-obchodních a maloobchodních zákazníků na pobočkách
- Trénink více než 200 pracovníků, kteří byli svojí povahou spíše technici a museli se naučit prodávat zákazníkům
- Manažerský rozvojový program
- Dlouhodobý koučink vrcholových manažerů
