Z velkoobchodního žraloka i štika maloobchodních vod
Potřeba zákazníka:
Během více než sedmileté spolupráce bylo realizováno mnoho různých projektů, velmi komplexní povahy byla například potřeba rozšíření zacílení na maloobchodní zákazníky. To znamenalo úpravu obchodního modelu, face lift prodejních míst, atd.
Slovy zákazníka:
„Jsme velmi dobří ve velkoobchodu. Chceme ale také rychleji růst v maloobchodním prodeji. Jak bude třeba upravit podobu našich prodejen a vystavení zboží? Jak budeme muset upravit způsoby obsluhy, abychom na prodejně dobře obsloužili velkoobchodního i maloobchodního zákazníka a potvrdili svojí čelní pozici na trhu?“
Jak jsme postupovali:
Cílem bylo poskytnout maloobchodnímu zákazníkovi obsluhu srovnatelnou s kteroukoliv jinou dobrou prodejnou. Tento zákazník nesměl cítit jakékoliv znevýhodnění ani v porovnání s velkoobchodními zákazníky.
- Úprava prostorového uspořádání prodejen, v některých pobočkách byly pulty obsluhy umístěny do středu a na jedné straně probíhá obsluha velkoobchodních zákazníků, na druhé obsluha maloodběratelů
- Merchandising – vystavení zboží bylo více upraveno pro maloobchodní prodej
- Zpracování manuálů obsluhy, adaptačních plánů a školení vedoucích prodejen i jejich personálu
- Stínování reálných prodejních rozhovorů na ploše, za kasou a na telefonu
- Nastavení měřitelných ukazatelů maloobchodního prodeje (konverzní míra, počet položek na účtenku atd.), porovnávání s dosaženými výsledky
Důležitá je i dlouhodobá perspektiva udržení dobrých výsledků. Proto probíhá dlouhodobý a soustavný manažerský rozvojový program, jehož součástí je i koučink vrcholových manažerů společnosti.
Přínosy pro firmu:
- Zvýšení výkonnosti sítě 70-ti poboček
- Zavedení standardů/manuálů prodeje a obsluhy velko-obchodních a maloobchodních zákazníků na pobočkách
- Trénink více než 200 prodavačů
- Manažerský rozvojový program
- Dlouhodobý koučink vrcholových manažerů
