Na trhu je málo skutečně dobrých obchodníků

Kolegové o něm tvrdí, že se mu v Egyptě podařilo rozplakat i prodavače tureckého medu. Radoslav Tesař, partner poradenské společnosti M.C. Triton, má s obchodem bohaté zkušenosti. Uzavírá obchody s firmami jako Mercedes, RWE, Allianz, ČSOB... Na post obchodníka se podle něj hlásí hodně manažerů, ale těch talentovaných je jako šafránu. "Tak pět procent lidí může dělat obchod," říká. Tesař má ročně jako obchodník a firemní stratég za M.C. TRITON zhruba 150 důležitých obchodních schůzek s významnými partnery, což obnáší průměrně 15 obchodních schůzek za měsíc. Za tím, aby k nim vůbec došlo, stojí spousta hodin přípravy.

autor: Hana Kejhová , zdroj: HN.IHNED.CZ, datum: 30.5.2011

"V první řadě si musíte ujasnit, co máte prodat," vysvětluje Tesař. Většinou se uvažuje v horizontu roku, a tak se vyplatí si cíl rozparcelovat do měsíců a týdnů. "Každý týden musíte uskutečnit určitý počet schůzek a mít kontakty. Některé firmy dokážou svoje lidi slušně vybavit, ale jsou i takové, kam obchodníci nastoupí a žádnou databázi nedostanou," říká Tesař.

"Za druhé si musíte položit otázku, kde budete prodávat. V Ústí, Teplicích, nebo v Praze 10? Každý obchodník si musí ujasnit, na jakém hřišti hraje," popisuje. Tesař koučuje i své klienty obchodníky. Při těchto trénincích si všiml "drobnosti" - prodejci nadšeně mluví o produktu, jsou perfektně oblečení, ale neřeknou to základní - kup si to. "Cílem obchodníka musí být odnést si poptávku, smlouvu, to je důležité," shrnuje Tesař.

To, co je na této práci těžké, je vyrovnat se s neúspěchem. "Neúspěšnost obchodníků bývá tak devadesát procent, a to je ještě dobrý obchodník. Je placený za to, že snese neúspěch," říká Ján Dolejš, headhunter společnosti PP Partners. "Žije od zklamání ke zklamání a občas se mu rozsvítí světlo. Trh je nasycený, a je složité uspět," dodává.

Mnoho obchodníků nerozumí tomu, co prodávají

Důležité je rozumět tomu, co obchodník prodává. "To není jednoduché. Lidé říkají, já prodávám cihly, pojištění. A všichni jsou školeni v tom, že prodávají užitek. Ale kdo umí vysvětlit, co to je? A málokdo umí vysvětlit, jak se liší od konkurence. Pojištění si mohu koupit od mnoha pojišťoven. Proč si ho mám koupit zrovna od vás?" říká Tesař.

Když se obchodník rozhodne sjednat si telefonicky schůzku, může podle toho, kam se dovolá, dojít na několik scénářů. "Čím výše do firmy voláte, tak zakusíte, jak asistentky prošly různými kurzy a jak vás zkouší zleva zprava. Schůzku vám automaticky nedají. Možná jen v malé firmě vám zvedne telefon majitel. Když se dovoláte do větší firmy, tak to nezvedne vysoce postavený manažer, ale asistentka," vysvětluje Tesař a upozorňuje na další háček. "Můžete někoho proškolit v telefonování a zjistíte, že se ten člověk bojí neúspěchu. Bojí se telefonovat na neznámé místo," říká. Lehčí situace nastává, když vás firma zná nebo vás někdo doporučí. A dojde ke schůzce.

"Prodejce musí přesně vědět, ke komu jde. To má dva rozměry - první je firma, druhý osoba. Zažil jsem, že přijdete k zákazníkovi a ten mluví a mluví. Pak potkáte generálního ředitele a on položí jen otázku - co nesete? Generální ředitelé se liší člověk od člověka," popisuje Tesař. "Je dobré mít představu, jací lidé to jsou. Když jdete k finančnímu řediteli, je pro něj vždy zajímavá úspora peněz. Každý zákazník je neúprosný a musíte odvést práci, aby vám věřil," říká Tesař. "Vypadá to banálně, ale v praxi to téměř nikdo neumí," dodává.

"Odrážím ataky svých klientů, kteří si myslí, že jim seženu Pána Boha, který jim zvedne obrat o dvacet procent. Většina firem má očekávání, že si koupí se zkušeným obchodníkem i hotové obchody, ale to je nesmysl," říká Dolejš. "Správný obchodník vám jasně sdělí, co prodal vloni, předloni, na kolik procent plnil. Musíte jít k věci, aby to bylo ověřitelné," vysvětluje.

Obchodování je řemeslo i umění zároveň

"Existují různé typy obchodníků a podle toho se liší způsob, jak je hledat," říká Libor Malý, majitel společnosti LMC, která spravuje pracovní servery Prace.cz a Jobs.cz.

Který typ obchodníků je exkluzivní? "Key Account Manager, jehož hlavní devízou je zkušenost. Má kontakty a je schopný se dostat na správné místo k tomu, kdo rozhoduje. Umí využít situaci uvnitř firmy ve prospěch svého prodeje," říká Malý. "Jsou to seniorní obchodníci, kteří prodávají patnáct dvacet let. Znají kariéru všech lidí a uzavírají velké zakázky. Už nedávají dohromady nabídky, na to mají týmy. Využívají vnitřní dynamiku firmy, což znamená, že znají její strategii, ale třeba i kariérní potenciál lidí. Řeknou vhodnému člověku: Když se mnou uzavřeš tento 'deal', staneš se ve firmě důležitějším, ušetříte. Pojď to se mnou prosazovat," uvádí Malý.

"Obrovská poptávka je po strategických obchodnících. Mají 'motor', silnou energii a neúspěch je motivuje. Umějí typologicky ohodnotit, kdo s nimi mluví a na co slyší," doplňuje.

"Největší poptávka je v IT a všude, kde navíc obchodník potřebuje znalost. Nemůže přijít z farmacie a vyprávět někomu z IT, že tato červená krabice je výborná. Když prodáváte hamburgra, zaškolení získáte za dvě hodiny. Když prodáváte složité systémy, musíte tomu rámcově rozumět. Další aspekt je důvěra a ta se buduje dlouhodobě," říká Dolejš. "Dnes je potřeba dodat klientovi vysokou kvalitu za nižší náklady, a vy na tom ještě musíte vydělat. To jsou tři protichůdné věci, které málokdo dokáže skloubit," uvádí.

"Dobrého obchodníka poznáte tak, že když volá, rádi ho slyšíte. Nabídka, kterou nese zákazníkovi, je vždy atraktivní. Takže ten, kdo kupuje, se stává skoro kamarádem. Když si kupujete banány, není moc velký rozdíl, kde je kupujete. Jedině v osobnosti toho obchodníka. A nebudete si je kupovat od nepříjemného huhňajícího člověka, ale půjdete za nějakým sympaťákem," dodává Malý.

"Cílem obchodníka musí být odnést si poptávku, smlouvu, to je důležité."

Radoslav Tesař, partner poradenské společnosti M.C.TRITON